Negociação e Gestão de Conflitos

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Negociação e Gestão de Conflitos

Negociação e Gestão de Conflitos

Em diversas áreas da nossa vida, seja pessoal, econômica ou empresarial, enfrentamos situações de negociação com outras pessoas. Apesar de ser uma exigência constante em nossas vidas, não é fácil conduzir bem esse processo. Pois saiba que existem estratégias de negociação que podem ser aprendidas.

Por outro lado, como todo processo de interação humana, a negociação não pode ser vista friamente como uma técnica, porque requer atitudes e comportamentos que passam pela aquisição de algumas características de personalidade que, às vezes, a pessoa ainda não tem, como a paciência por exemplo. Nada que não se possa conquistar com uma postura disciplinar adequada para compreender essa verdadeira filosofia da interação humana.

Neste artigo, vamos identificar as atitudes pessoais que inferem em um processo de negociação e compreender alguns estilos de negociação e ainda desenhar métodos e plano de ação para gestão de conflitos no dia a dia.

Primeiro precisamos compreender o que significa conflito, para conhecer algumas estratégias para dominá-lo. Conflito é uma situação de tensão entre partes, percebida como um grau alto de pressão emocional em consequência de desacordo ou discordância entre as partes. A discordância sempre reflete uma diferença de perspectiva que, provocando tensão, pode inviabilizar a conquista de objetivos em comum.

Características fundamentais que um bom negociador precisa ter

Habilidade no relacionamento

Mostrar pontos fortes e não deixar transparecer as fraquezas; ser firme, porém simpático; observar as características da outra parte e ir desenvolvendo os próprios argumentos em função dessa percepção; saber ouvir e colocar-se no lugar da outra parte; ser flexível e criar um clima de cooperação.

Táticas de negociação

Nunca chegar a uma negociação de improviso e sim planejar, conduzir e controlar a negociação; conhecer algumas estratégias de argumentação e de sensibilização da outra parte; fazer algumas concessões se elas forem necessárias para superar impasses, para isso privilegiar a causa e não o duelo pessoal; nunca usar a coerção.

Conhecimento do negócio

Ter o máximo de informações acerca do assunto a ser negociado, de modo a não ser pego de surpresa com argumentos que não poderá rebater.

5 estilos de negociação

Os observadores e estudiosos do assunto definiram 5 estilos de negociação normalmente empregados pelas pessoas que enfrentam um confronto.

1. Controlador - focado em metas e resultados

O controlador geralmente está ansioso pelos resultados e quer chegar a uma conclusão rapidamente. Gosta de ir direto ao assunto, objetividade, organização e concisão são suas características, focado em resultados, pode ser visto como insensível por quem tem que negociar com ele.

2. Analítico - focado em dados e pesquisas

Se você tiver que enfrentar um negociador analítico, verá que ele faz muitas perguntas, quer informações e o máximo de dados sobre o assunto. Busca saber os detalhes de cada negócio antes de decidir-se. Pode ser visto como detalhista, perfeccionista ou procrastinador.

3. Catalisador - inovador

O negociador/comunicador é extrovertido, extremamente criativo, inovador e empreendedor. Eventualmente, ele pode ser percebido como superficial ou algo irreal em suas decisões e ações.

 4. Apoiador – garantia de satisfação

O apoiador é aquele que considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho; gosta de trabalhar em equipe, procura agradar a outra parte e evita magoar as pessoas. Eventualmente pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, para os executivos mais durões ele tem mais o pefil de um missionário. Por receio de agredir a outra parte pode apresentar decisões mais lentas.

Como controlar os ânimos

Durante uma negociação, os ânimos podem se exaltar, dependendo do grau de envolvimento e temperamento dos negociadores envolvidos. Uma boa ideia nessa hora é propor um intervalo, mostrando que a discussão está muito emotiva e assim não se chegará a uma conclusão racional. Para não melindrar a outra parte, diga claramente: “talvez eu esteja me exaltando, vamos dar um tempo para refrescar as ideias e recomeçar a negociação em 15 minutos ou amanhã”. Outra tática é baixar a voz e falar um pouco mais devagar: “Não sei como você sente, mas eu estou um pouco alterado. Acho melhor fazermos um intervalo e recomeçarmos a negociação depois”. Nunca leve seu interlocutor à exaustão, de forma que ele tenha que decidir de qualquer jeito.

Negociação em 7 passos

1. Planejamento

Tenha em mente os diversos acordos possíveis e um histórico do relacionamento entre as partes; liste objetivos ideiais e reais, tendo em mente o máximo possível e o mínimo aceitável, bem como as necessidades do interlocutor; planeje as concessões que poderão ser oferecidas; antecipe possíveis impasses.

2. Abertura

Crie um clima bom para a negociação, deixe a outra parte à vontade, iniciando com um bate-papo sobre assuntos amenos;  no início defina objetivo e benefícios mútuos e como os dois lados trabalharão. Um bom relacionamento entre as partes é fundamental para uma boa negociação.

3. Exploração

É uma fase em que é preciso saber quais são os interesses, necessidades e expectativas da outra parte. Aplique aqui a tática do ouvinte, quanto mais ouvimos, mais informações para utilizar nós teremos.

4. Argumentação

Hora de utilizar uma comunicação eficaz, demonstrando seu produto, seus argumentos, expondo sua proposta, com base nas informações obtidas no passo anterior.

5. Opções do acordo

Identificar as opções que as partes têm, verificar se o interlocutor entendeu com clareza tudo o que foi colocado; ouvir atentamente objeções e respondê-las com calma, acatar as razões da outra parte.

6. Fechamento do negócio

Esteja atento ao momento de fechamento do negócio; a outra parte vai emitir sinais de que está aceitando a proposta, proponha uma data para o fechamento do negócio. Ainda pairam dúvidas? Apresente opções, desvantagens e vantagens.

7. Compromisso final

Tenha controle sobre tudo que ficou acertado: prazos, custos, condições, tome providências imediatas para cumprir o que foi combinado. Faça uma comparação do planejamento e do que foi conseguido, analise as concessões que tiveram que ser admitidas e o que isso pode acarretar e faça suas anotações visando desenvolver-se para as próximas negociações que tiver pela frente.

 

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